Degeaba ai o echipă performantă, dacă aceasta nu merge în direcția bună și nu îți aduce rezultatele relevante pentru viziune. Degeaba ai resurse, dacă le aloci haotic. Degeaba ai business dacă încă lucrați pe premiza “servim pe toată lumea” sau “pe oricine vrea să cumpere.”
Cum ar fi dacă ai face doar 20% din eforturile de azi și ai aduce 80% din rezultatele posibile? Cum ar fi dacă ți-ai ști rolul pe bune în piață, dacă ai ști exact cui i se potrivește produsul/serviciul tău și dacă ai putea să vinzi țintit?
Mădălina “a mâncat pe pâine” subiectul avatar de client în ultimii ani. A lucrat cu o mulțime de antreprenori pe acest subiect și a găsit insight-uri foarte faine.
Așa că, am invitat-o să ne dea câteva detalii din culise, despre renumitul #avatardeclient. Tare îmi place cum și-a pus gândurile în acest articol.
Articol scris de OANA MĂDĂLINA VASIU – Strateg de Content și Marketer
Când vorbesc despre Avatarul Ideal de Client antreprenorii, creatorii și chiar oamenii de marketing sunt convinși că e doar o altă chestie de marketing care trebuie discutată rapid și apoi pusă la un dosar cu lucruri bifate, din toate câte sunt de făcut într-o afacere.
Doar că, deseori, reușesc să le schimb perspectiva nu prin ceva musai inovativ, ca instrument, ci printr-o perspectivă diferită: Avatarul de Client este un instrument care te obligă să aduci claritate în ce și cum faci.
Uneori, fără să vreau, rezolv probleme din diferite proiecte sau afaceri prin 2-3 întrebări simple, despre Avatar, și acea #claritate simplifică și ridică presiunea de pe echipele care îmi cer ajutorul. Iar când nu te mai apasă “toate câte sunt de făcut” parcă totul curge mai ușor. 🙂
Avatarul Ideal e o simplă alegere. O decizie. Pe care o iei pe termen determinat sau ba, și care poate să-ți simplifice felul în care iei decizii, faci sau nu faci campanii, comunici sau ba în online. Pentru că ALEGI pentru CINE faci tot ce faci în afacerea ta, după tine, antreprenorul.
Îmi amintesc de un aproape-client-dar-nu-a-avut-nevoie-de-mine-până-la-urmă, care mi-a zis că nu știe ce face greșit, dar afacerea lui nu merge cum vrea el.
Vinde cursuri de masculinitate pentru bărbați (un serviciu rar în țara noastră, dar de care eu cred că avem mare nevoie). Iar în ultimii 3 ani i se pare că bărbații aleg să nu interacționeze cu el pe Social Media, public. Aleg să-i scrie mesaje private, cu poveștile lor și cerințele lor. Și e mulțumit de asta. Dar… de ce nu scriu public?!
Lui i se părea că asta e nasol, că nu cresc Like-urile, că nu cumpără mai mulți bărbați pentru că nu văd interacțiune pe pagină.
L-am întrebat atât: Totuși, cuiva vinzi. Cui? Uită-te în facturile din ultimele 6 luni. Cui i-ai facturat?
Surpriză: 75% dintre facturi erau către femei. 🙂 Femei care cumpără serviciile lui, majoritatea, pentru a le oferi cadou bărbaților lor.
A fost cu vreo 2-3 minute de șoc. Și apoi i-am zis așa:
– Ai Buyer Persona, adică cel care plătește, Femeie.
– Ai User Persona, adică cel care folosește serviciile tale, Bărbat.
- Ești mulțumit cu această situație? (dacă da, vezi întrebarea următoare; dacă nu, ia decizia să vinzi altui Avatar, creionează-l și apoi vezi întrebarea 2)
- Cum, știind aceste detalii și diferența dintre cele două, vei calibra felul în care comunici online și offline?
Nu a avut nevoie să îi ofer mai multe detalii, pentru că a realizat că trebuia să aducă claritate aici, în alegerile lui și abia DUPĂ ce are claritate vorbim despre ce branding facem, cum arată site-ul, ce postăm pe Social Media, ce punem în Newsletter sau dacă creăm un podcast sau ba.
În cazul lui s-a blocat pe o poveste pe care și-o spunea (că clienții lui sunt bărbați, doar, și lor e musai să le vândă și atât).
În alt caz o echipă de marketing mi-a cerut ajutorul pentru că nu mai vedeau (după ani buni de făcut lucrurile bine, eficient) ce pot să mai facă să crească.
Nu mai vedeau, pentru că erau prea în micro detalii și nu-și dădeau voie să iasă de acolo și să se reconecteze cu Avatarul Ideal.
Când am lucrat pe a construi Avatarul, in 10 ore de lucru s-au lămurit sute de aspecte care erau ne-aliniate între ei, ca echipă:
- Echipa de Customer Care zicea că Avatarul e tânăr, până în 25 de ani, cumpără pentru prieteni și își petrece vara la festivaluri de muzică, în țară și în străinătate;
- Echipa de Social Media zicea că are precis 30 de ani, e necăsătorit și foarte sociabil;
- Directorul companiei era convins că Avatarul are 40 de ani și e om de afaceri, realizat.
🙂
Am pus întrebări, am mediat alegerile și argumentele, iar apoi am adus claritate în ce, din ce făceau până acum, păstrăm și ce trebuie updatat și potrivit acestui nou Avatar.
Când am făcut asta una dintre cele mai amuzante conștientizări a venit din faptul că echipa de #marketing comunica în propriile valori, nu ale Avatarului.
Postau despre hiking, mers pe munte, nomad, animale de companie. Adică ceea ce le e lor drag, cunoscut și ușor de transpus în comunicare.
Pe când Avatarul Ideal pentru acest moment din afacerea lor era un om de afaceri care lucrează mult și apoi petrece timp acasă, cu familia, în liniște și NU are animale de companie, dar are un bebeluș de câteva luni.
Diferit, nu?
Nu înseamnă că vreuna dintre părți greșea, neapărat.
Înseamnă doar că neclaritatea din mintea fiecărui om din echipă devine blocker și uneori nici nu vezi cum.
Închei cu un exemplu pe care cei care mă citesc demult l-au mai auzit. 🙂 Pentru că l-am mai pomenit, fix ca să evidențiez de ce claritatea e ceea ce susține dezvoltarea unei afaceri, chiar și-n #marketing:
- Lucram cu o companie tech, din România;
- Doi fondatori;
- I-am rugat pe amândoi să răspundă în detaliu la întrebările din Ebook-ul despre Avatar;
- Primul a conturat un Avatar care era Director de Firmă, român, cu o anume cifră de afaceri;
- Al doilea a conturat un Avatar care era Manager de Dezvoltare, german;
(au mai fost mai multe diferențe, dar de la bun început această diferență a subliniat cât de puțin erau aliniate viziunile celor doi)
Dacă ai Avatar român, faci site-ul în română, nu?
Dacă e neamț… de ce ai site în română?
Dacă e român, de ce unul dintre directori petrece 30% din lună în Germania, cu scop de Business Development și Networking?
Dacă e neamț… de ce investim în Advertising, participare la evenimente din România și gândim prețuri la nivel de Europa de Est?
Au zâmbit. Și-au dat ochii peste cap și apoi s-au uitat fix la mine când am zis:
“Avem treabă de făcut. De aici e loc de creștere… mult! :)”
Pentru că atunci când ai claritate, în business, în echipă, în Obiective, e mai simplu să obții ce vrei.
Simplu. Nu musai ușor.
Dar mai simplu.
Niciunul dintre cei doi nu greșea fundamental. Doar că… nu se întâlneau viziunile lor și în minte fiecăruia rula alt scenariu.
Nu și-au făcut gândirea vizibilă, iar asta îi încurca, deși nici nu erau conștienți în ce fel.
Te încurajez… dacă încă nu ai lucrat la asta, fă-ți Avatarul Ideal de Client.
Cere-mi ajutorul, dacă crezi că pot eu să te ajut. Dacă nu, ia Ebook-ul Gratuit și citește-l, apoi creeză contextul în care tu și oamenii din echipa ta să răspundeți întrebărilor, să alegeți și să aduceți #claritate în ce aveți de făcut.
Nu vă uitați la Avatarul Ideal de Client ca la un instrument important DOAR pentru departamentul de Marketing. Uitați-vă la el ca la un instrument care aduce claritate.
Unde o aduce? În ce departament sau în care acțiuni?
Asta depinde, de la afacere la afacere. Și fix asta e frumusețea instrumentului: e același, pentru toți, dar are impact diferit, pentru fiecare in parte. 🙂
