Știți deja foarte bine că orice criză aduce în egală măsură și oportunități și pericole. Felul în care reacționăm la criză definește și felul în care ieșim din ea.
Am rugat-o pe Diana Crișan Sabau (probabil că o știți deja de la ultimul articol publicat pe blog-ul meu sau pentru că a lucrat cu mine 8 ani), să ne sintetizeze într-un articol super practic ce face diferența între cele două categorii și de ce ambele categorii pot să fie pierzătoare.
Ea le-a dat denumirea de “panicatul” și “oportunistul” și cred că se potrivește super bine.
Spor la citit și, mai ales, la aplicat!
———
Am lucrat în ultimele 6 săptămâni cu 35 de antreprenori din 24 de domenii diferite pentru a-i ajuta să-și analizeze eficient business-ul în situația actuală și să își facă un plan cu acțiuni relevante pentru această criză.
Iar în aceste ședințe am găsit două comportamente comune ale antreprenorului: “panicatul” sau/și “oportunistul”.
Acestea reprezintă, probabil, cele mai mari pericole al antreprenorului în perioade de criză. Așa că, am hotărât să scriu despre asta și să dau una dintre cele mai simple și puternice soluții pe care o folosesc cu clienții mei pentru a ieși din haos și pentru a se îndrepta spre rezultate.
Ei bine, cum se manifestă “panicatul” și cum se manifestă “oportunistul”?
“Panicatul” este cel care nu mai știe ce să facă pentru a salva business-ul, pentru a supraviețui, este depășit de situație, nu mai știe pe ce să pună mâna, ce să aleagă și ce să implementeze și crede cu tărie că în această perioadă “trebuie să muncim ca nebunii zi și noapte, doar așa ieșim din criză”.
“Oportunistul” este cel care nu vrea “să piardă trenul”. Aude într-una în jurul lui că trebuie să te reinventezi, să te readaptezi, să profiți de oportunitățile din criză, să prinzi valul, că doar acum e momentul să te îmbogățești, că cei inteligenți știu să profite de oportunități acum.
Și, uite așa, antreprenorii…
- Încep să fie foarte opționali în gânduri, decizii, acțiuni. Asta le aduce și un “carusel emoțional” la pachet.
- Deschid foarte multe bucle, proiecte și idei și nu mai ajung să finalizeze nimic, pentru că se epuizează pe parcurs sau se demotivează nevăzând rezultate. În special în perioada de criză, creierul are nevoie să vadă progrese mici, reușite și rezultate ca să poată să “supraviețuiască” și să ne ajute să ne atingem obiectivele.
- Deschid multe proiecte odată și își consumă resursele înainte să termine vreunul. Sau mai rău, pe când ajung la proiectul cel mai relevant, nu mai au resurse deloc.
- Zic “da” la orice soluție care le apare în vizor, nu filtrează să verifice dacă se potrivește sau nu cu situația lor specifică.
- Iau decizii emoționale pe termen scurt și își sabotează business-ul pe termen mediu și lung.
- Și, cel mai rău…stau și nu fac nimic. Sunt “înghețați” în multiplele opțiuni din mintea lor.
În ședințele cu cei 35 de antreprenori am auzit foarte des:
…nu știu pe care business să mă focusez (asta în situația în care antreprenorul avea mai multe);
…nu știu pe care linie de business să mă focusez;
…nu știu care dintre ideile pe care le am sunt cele câștigătoare;
…nu știu care sunt clienții pe care ar trebui sa îi accept, zic “da” la orice vine ca să fiu sigur că nu rămân fără vânzări…. lucrez ca nebunul și, parcă, pentru nimic.
Cu siguranță nu am un răspuns direct la cele de mai sus, dar mereu am zis “nu știu, haide să analizăm după criterii clare și să vedem care sunt deciziile 80/20 pentru tine”.
Când economia era “pe val”, era recomandat să iei decizii în business cu mindset-ul 80/20. În criză este esențial și definitoriu. În criză, cei care nu iau decizii 80/20 își elimină singuri business-ul pas cu pas.
O greșeală frecventă și foarte periculoasă este să crezi că toate ideile sunt bune, toți clienții sunt buni, toate vânzările sunt bune, toate proiectele sunt bune. E, aproape întotdeauna, o iluzie pură.
În plus, ne mai “ajută” ceva: din păcate, din ce în ce mai mult, uităm să punem întrebări și suntem profesori la a da răspunsuri. Pur și simplu, uităm să gândim. Până la urmă, la asta am făcut performanță cu toții în sistemul educațional din România.
Ce înseamnă “mindset” și “alegeri 80/20”?
Ideea și principiul provin de la un economist italian, profesorul Vilfredo Pareto, care, după multe analize, cercetări și statistici a descoperit, în secolul al XIX-lea, că un număr mic de evenimente au un efect disproporționat de mare. Practic, 20% din cauze, aduc 80% din rezultate, 20% din oameni, dețin 80% din bogăția lumii, 20% dintre clienți îți aduc 80% din profit și așa mai departe.
A fost principiul care m-a ajuta cel mai mult în rolul de manager, în special în perioadele de criză din interiorul business-ului, și principiul pe care îl folosesc mereu cu clienții mei.
În perioade de criză este esențial să știm, ca antreprenori, care sunt cei 20% din angajați, de pe rolurile critice, care au expertiza, abilitățile și mindset-ul potrivit să ne ajute să trecem cu bine de perioada critică și să prosperăm ulterior.
Este esențial să știm care sunt cei 20% dintre furnizorii cu care e musai să ne păstrăm relația, să ne plătim datoriile față de ei și să îi ținem aproape, ca să ne putem desfașura activitatea eficient acum și pe viitor.
Este esențial să știm care sunt cele 20% dintre proiectele pe care le avem în business, care încă mai sunt relevante și care mai pot să producă.
Și este esențial să știm care sunt cei 20% dintre clienții pe care e important să îi servim la nivel de excelență.
Și totuși, ce poți să faci ca să te asiguri că iei decizii 80/20 în această perioadă? Am 3 pași simpli de management pentru tine, care să te ajute să îți induci acest mindset:
- Setează-ți obiectivul principal pentru business în următoarea lună, focusul numărul unu pentru voi. Acel obiectiv strategic, care este cel mai relevant pentru business pe termen scurt și lung. În criză, este maximul pe care ți-l recomand pentru că variabilele se schimbă des și planificările pe trimestru sau an sunt destul de greu de previzionat. În plus, așa cum îți spuneam mai sus, avem nevoie să atingem pași mărunți și să gustăm reușite pentru a echilibra emoționalul și pentru a-i da spațiu raționalului și creativității să își facă treaba.
- Seteaza-ți o serie de criterii de filtrare a proiectelor, ideilor sau a potențialilor clienți. În funcție de obiectivul principal al business-ului, unele criterii se pot schimba. Ai o serie de criterii când obiectivul este scalarea business-ului și o altă serie de criterii când obiectivul este creșterea profitului.
Și îți dau un exemplu specific mai jos:
Obiectivul principal pentru această perioadă: stabilizarea cashflow-ului.
