Tocmai am reusit să bifez un task care a început acum vreo 2 ani. În sfârșit avem un articol scris pe Wiseleader, de David :)). M-a refuzat scurt și la obiect de fiecare dată, pentru că el “nu e cu scrisul” și are de crescut business-uri, că mai bine se focusează pe ce știe el să facă mai bine. Eu am înțeles, că nici mie nu îmi place să fac diverse, dar am așteptat. Și am câștigat, se pare, această negociere :).
De ce am rămas persistentă? Pentru că David este managerul nostru de vânzări și dezvoltare și este printre foarte puținii experți de pe piață care au și bază de antreprenor. Înțelege cu totul diferit un business și îi e foarte usor să facă conexiunile unui antreprenor și să vadă ce impact au deciziile din vânzări, în fiecare colțișor.
Manager de vanzari si dezvoltare într-un start-up? Da. Pare că nu se justifică, dar crede-mă, e probabil, unul dintre cele mai importante roluri dintr-o firmă la început de drum :). Indiferent cine ocupă acest rol. În primii ani, ai nevoie de vânzări și ai nevoie să îți construiești o structură/ un sistem de vânzări care să te ajute să crești. Eu sunt prea implicată în management și în a duce viziunea Wise mai departe. Și real, pe zona aceasta, el e muuult mai bun decât mine. Am crescut în acești 2 ani foarte mult, dar cel mai valoros este că în sfârșit, încep să am un business care, pas cu pas, să fie independent de mine în zona de vânzări și asta i se datorează în mare măsură.
Așa că, l-am rugat să dea măcar o parte dintre principiile pe care le foloseste cu noi. Mi-am dorit să ajungă și la tine, fundamentele. Așa că, să îți fie de folos!
_____________________________________________________________________________________
“Cheltui o grămadă de bani pe marketing dar rezultatele nu sunt pe măsura efortului. “
“ Am schimbat atâtea agenții încât nu mai am încredere în niciuna. “
“ Nu știu ce să cer de la oamenii cu care lucrez și nici ce să urmăresc. “
“ Nu am o strategie, nu am un plan de marketing pe care să îl urmăresc. “
Sunt frazele pe care le-am auzit cel mai des de la antreprenori în ultimii ani și crede-mă, am interactionat cu un număr semnificativ, ca să constat că tot aici se regăsesc cele mai multe frustrări.
Știi tu, una dintre problemele cele mai mari în piața din România este că am uitat esența. Nouă, românilor, ne e ușor să devenim “doctori” în diverse, ne e ușor să învățăm despre o grămadă de lucruri, mai ales când e în trend să mergi la cursuri.
Dar real, ne este greu să scoatem esența, să vedem fundamentele și să le aplicăm. Atât. Ne pierdem în teorii, funneluri, tehnici și în “eu știu”. Problema e că nu știm că nu știm.
Și de aici, vin provocările: implementăm ce auzim fără să avem o strategie reală, acționăm după cum a făcut X, fără să adaptăm conform business-ului nostru și multe altele. Altfel spus, bani aruncați pe “fereastră” (mai ceva ca nașu’ mare).
Și pentru că sunt omul esenței, a fundamentelor, pentru că de fiecare dată când am uitat de ele mi-am încasat-o (pe banii mei și nu puțini), pentru că am avut foarte multe rezultate excelente când m-am reîntors la ele și pentru că îmi e ușor să găsesc procesul care funcționează, îți scriu acest articol.
Cu esență, chiar dacă articolul e mai lung. Vreau să mă asigur că ai claritate. Dar, nu uita: ai 3 pași esențiali în marketingul și vânzările online cu rezultate. Atât. Bine, și un bonus, dar îl vezi la final.
Acum, eu recunosc, marketingul e un domeniu foarte vast despre care s-au scris probabil milioane de pagini și se vor mai scrie în continuare. Multe ramuri ale acestuia, multe roluri într-un departament de marketing, și mai multă analiză, indicatori de urmărit, vânzări, psihologie și multe altele.
Poate fi copleșitor și provocator să scoți esența.
Dar, în urmă cu ceva ani, am citit pe undeva un lucru care mi-a rămas întipărit în minte și pe care am început să îl integrez ca filosofie de lucru: oamenii înțelepți studiază ce se schimbă. Oamenii cu adevărat înțelepți studiază ce NU se schimbă niciodată.
Primul meu business l-am deschis în 2009, în plină cădere a pieții imobiliare. Se închideau zeci de agenții imobiliare în perioada aceea. La 19 ani, nu știam foarte multe nici despre antreprenoriat și nici despre economie, cu atât mai puțin despre imobiliare.
Însă m-am gândit într-un mod mai simplist: cu sau fără criză, oamenii vor trebui să stea undeva, că nu s-or muta cu toții la corturi. Ori dacă sunt 3 tranzacții în piață, vreau și eu cel puțin una.
Fără să conștientizez, am dat la o parte detaliile (CE-ul sau conținutul) și am adresat o nevoie fundamentală.
Exact în acest fel mă uit și la marketing și la orice alt lucru pe care vreau să îl reduc la esență. Adică să mă uit la PROCES și nu la conținut. Conținutul se poate schimba oricând: comportamentul oamenilor se schimbă, vine un război, vine o pandemie, o criză, etc. Dar există niște fundamente, piloni sau oricum le-ar denumi fiecare, care nu se schimbă. Pentru că procesul e același.
Să îți dau un exemplu: avatarul de client pentru afacerea ta este un fundament. Ăsta nu se schimbă. Ce se poate schimba este conținutul. Altfel spus, cum arată comportamentul avatarului meu în diferite contexte sau uneori, chiar tipologia de avatar.
Dar faptul că ai un avatar și că el îți „decide” strategia, asta e nenegociabil.
Am denumit articolul 3 pași dar de fapt, sunt 3 procese importante pe care le urmez atunci când vine vorba de marketingul & sales-ul unei companii.
Să le luăm pe rând:
- Analiză sau audit
Pentru mine analiza e exact așa cum e apa pentru organism. Adică indispensabilă. Nu poți să schimbi ceva ce nu cunoști, nu poți îmbunătăți ceva dacă nu știi ce anume ar trebui îmbunătățit. Și nu poți face un plan eficient dacă nu știi unde ești astăzi.
“Nu merg campaniile, nu am suficiente vânzări. “ Vânzările reprezintă o consecință. Ce specific nu merge? Unde pierzi cel mai mult? Dacă ai un magazin online, care e indicatorul cel mai critic în acest moment?
Nu aduci oameni suficienți pe site? Sau ai multe abandonuri la coș? Sau poate ai un cost de achiziție mult prea mare? O rată de conversie foarte mică?
Sau vinzi servicii. Faci diverse campanii dar nu reușești să aduci și lead-uri? Ai dar nu închizi suficiente?
Sau niciun indicator nu e excelent?
Deci, din nou, ce specific nu funcționează? Ori dacă nu analizezi toate aspectele astea importante nu ai de unde să știi de fapt unde pierzi și cu atât mai puțin unde trebuie să îmbunătățești prima dată.
Iar consecința e că pierzi mulți bani, energie și timp, tot schimbi agenții și cauți o soluție magică ca vânzările să vină. (btw, nu există).
Deci, uită-te pe indicatorii critici și fă analiză cel puțin lunară. (eu fac săptămânal, uneori chiar zilnic). Poți să spui că ar trebui să facă doar agenția sau freelancerul sau cu oricine lucrezi.
Eu văd puțin diferit acest lucru însă te întreb așa: cum știi să evaluezi ce primești de la ei?
Și un alt aspect foarte important: o provocare mare atunci când lucrezi cu specialiști/experți în ceva, e că foarte puțini au abilitatea să vadă pe întreg business-ul, ci văd pe bucățica lor (de unde și multe firme care încep și falimentează sau rămân la un stadiu de supraviețuire, pentru ca ownerul știe să fie expert la ce face dar nu are abilitățile de business antrenate).
Din acest motiv, recomandarea mea este să nu lași 100% poate unul dintre cele mai importante aspecte din marketingul tău, și să fii implicat în procesul de analiză.
- Strategie (și obiective)
Foarte multe persoane vorbesc despre strategie însă în foarte puține afaceri am întâlnit o strategie de marketing pentru business-ul acela.
Aș nota aici 2 aspecte:
- Promovare NU este egal cu marketing.
Există o diferență MARE între strategia de marketing pe care spune cel de advertising că o face, cel de la social media, cel de la copywriting, cel de la….care rol o mai fi și strategia de marketing a companiei tale.
Cea din urmă cuprinde mult mai multe elemente, de la segmentarea pieței, la cum vreau să poziționez brandul în piață, puncte forte și puncte slabe, concurență, bugetare (care lipsește aproape cu desăvârșire), la parteneri strategici și alte câteva aspecte și da, include și strategii de promovare. Dar le include.
Din punctul meu de vedere, este fundamental să ai o strategie de marketing pentru business-ul tău, astfel încât să nu pierzi direcția lui dar și să poți dezvolta servicii & produse potrivite clienților tăi.
Chiar dacă nu este cea mai elaborată. Toate au un început. Iar când faci planul de marketing și nu poți face pe 1 an de exemplu, începe chiar și cu un trimestru.
Este mult mai ușor atunci când ai o direcție clară și niște obiective setate, să decizi câte campanii vei face în acel an sau trimestru, ce fel de campanii, pe ce canale etc și mai important ce buget îți permiți să aloci.
- Când lucrurile nu merg bine, te întorci la proces și adaptezi dacă e cazul strategia de marketing. CE-ul (continutul), adică orice tip de campanii sau alte tehnici de marketing pe care le aplici, se pot schimba.
Și o să-ți dau un exemplu, de la un business cu care am lucrat anul acesta. Un business de ecommerce, într-o piață foarte competitiva, care se află în stadiul de supraviețuire. În urma unui audit mai complex (analiză, pasul 1), am ajuns la concluzia că cea mai mare problemă din toate cele identificate era poziționarea.
Adică brand-ul era poziționat într-o zonă dificilă, poate cea mai dificilă să faci profit: la mijloc.
Nu era nici un brand foarte ieftin, nici unul de lux sau premium. Și deși dorința era să vândă produse premium, brandul actual ducea într-o zonă gri.
Și aici se blocau multe vânzări: clienții care nu își permiteau nu cumpărau sau aveau foarte multe pretenții, clienții care aveau putere de cumpărare de premium, nu cumpărau pentru că nu aveau acest feeling la nivel de brand.
Ori în acest caz specific, să tot faci campanii peste campanii, nu prea ajută oricât de bine făcute ar fi ele. Nu spun că nu pot fi și unele profitabile, dar punctual și oricum nu e sustenabil pe termen lung.
Iar să faci reconstrucție de brand, nu este un proces pe care îl poți face de pe azi pe mâine și nici tot schimbând “omul de la ads”.
Ori o bună parte din situațiile de acest tip ar putea fi evitate sau soluționate, dacă avem o strategie de marketing pentru business, la care ne întoarcem ori de câte ori avem nevoie.
- Avatarul de client
Din nou, un subiect atât de des menționat în marketing și totodată, unul dintre lucrurile tratate cel mai superficial de antreprenori. Deși, avatarul de client, face parte din fundamente.
Există o tonă de informații pe acest subiect, există specialiști care fac doar asta și care te pot ajuta, dacă nu ai idee de unde să începi sau ți se pare un subiect prea complex.
Poți să faci zeci de campanii, dacă nu le adresezi persoanelor potrivite, dacă nu comunici pe limba lor, dacă nu știi ce îi frustrează, ce îi motivează, în 95% dintre cazuri vor fi bani irosiți sau nu vei obține un randament maxim, asta în mod cert.
Din punctul meu de vedere, înțelegerea profundă a pieței și a clientului tău ideal reprezintă un ingredient ESENȚIAL pentru succesul pe termen lung al oricărei companii din lumea asta.
Dacă ești într-o etapă în care nu îți permiți să lucrezi cu un specialist alături de care să construiești avatarul de client și nu ai timp (deși merită să îți faci) să studiezi mult despre acesta, îți las 4 aspecte importante de la care să începi:
- Cine este el? Te interesează aspectele socio-demografice.
- Care este “coșmarul” sau “iadul” avatarului tău de client? Ce îl doare cel mai mult azi?
- Care este “raiul” lui? Ce își dorește cu adevărat? Care e soluția ideală la care visează și pentru care ar plăti aproape oricât pentru ea?
- Treaba ta este să creezi un pod între cele 2.
- Planul de acțiune (bonus)
Abia după ce am lucrurile de bază, pot să trec la creionarea planului de acțiune. Ce aș menționa aici foarte important și ce lipsește cel mai mult în piață, este lipsa managementului pe implementare.
Fie că ești tu, fie că e un manager de marketing, un angajat cu rol de Project Manager, fie că e o agenție cu care lucrezi și are în echipă un PM, cineva trebuie să fie responsabil de implementarea tuturor acestor lucruri.
E important ca oamenii din echipă să fie aliniați la obiectivele firmei. Merită să deschid o paranteză aici, pentru că sunt foarte multe companii unde aproape toată zona de marketing este externalizată.
Minusul în acest caz, mai ales dacă lucrezi cu furnizori diferiți (de exemplu, unul e strateg, altul e copywriter, altul e advertiser, altul e programator etc) e că fiecare face pe bucățica lui și nu știe ce e pe bucata altuia. Fiecare se uită pe indicatorii lui, unul se gândește la cum poate să crească open rate-ul la emailuri, altul la cum poate să scadă costul/lead, altul la cum să construiască oferta etc.
Pe când, atunci când sunt toți angajați în firma ta sau rolurile cheie cel puțin, există unitate, congruență, ședințe și brainstorminguri strategice și lucrează toți la aceeași masă, având în minte obiectivul firmei și o direcție comună setată.
Realitatea este că rezultatul final al unui marketing eficient și cu rezultate, e compus din mai multe elemente și fiecare are rolul și contribuția sa.
Iar în situația asta, ai nevoie să faci tu sau să ai o persoană pe acest rol, care să aducă unitate între toate lucrurile de mai sus. Să transmiți direcția, să te uiți 360 și să pui toți oamenii la aceeași masă când e cazul, pentru a putea lua cele mai bune decizii pentru business.
Sunt mai multe fundamente și procese în marketing dar în opinia mea, aceștia sunt 4 pași de bază, pe care dacă îi respecți cu consecvență, este aproape imposibil să nu ai o creștere exponențială iar marketingul și vânzările online din compania ta, să nu cunoască o transformare semnificativă.
Ca notă de final, aș sublinia faptul că “secretul” în marketing este testarea și optimizarea. Nu știu pe nimeni să aibă o rețetă magică chiar dacă mai vedem mesaje care garantează formula succesului.
Și oare cum ar fi dacă ar exista? Oare cum ar arăta afacerile astăzi dacă ar exista o rețetă magică care să funcționeze pentru toată lumea?
“Am nevoie de un funnel bun.” La o scurtă căutare pe Google, găsești sute, mii de funnel-uri, multe testate de alții cu succes. Implementezi la tine și nu funcționează la fel. Oare de ce?
Uneori va funcționa. Uneori vei avea un ROAS pozitiv. Uneori poate vei avea o campanie de succes. Dar nu e sustenabil pe termen lung și e foarte greu să crești în acest fel.
Urmează pașii de bază, analizează cifrele, vezi care e stadiul în care te afli, crează o strategie de marketing pt business-ul tău măcar macro și vezi care e comportamentul avatarului tău astăzi sau cine este el, dacă nu îl ai deja.
Fă planul de acțiune și implementează.
Și scrie-mi în 3-6 luni, spune-mi dacă și ce s-a schimbat.
Spor la conversii!
David George – antreprenor | book lover | strategist
________________________________________________________________
PS: Diana aici. Ți-am zis că am câștigat negocierea. Aici sunt bună și eu :)), așa că, am obținut și 3 ședințe de consultanță cadou din partea lui David.
Prin urmare, dacă te-ai regasit în provocările de mai sus și ești într-un moment în care îți dorești rezultate mai bune în vânzările online, completează acest formular și vezi dacă te califici pentru o ședință.
