Cum ar fi să existe un medic al business-urilor, un specialist, la care să mergi, să îți facă un diagnostic, să-ți spună exact unde ai blocajul cel mai mare și să îți dea “tratamentul” care sigur îți va aduce o creștere accelerată?
Fain, nu? Fain? Ar fi genial pentru fiecare dintre noi! Probabil, ar fi cel mai bogat om de pe pământ :)).
Pare o fantezie, dar nu e chiar așa. Realitatea este că liderii care au un business de succes au și acest rol, al “medicului” în business-ul lui. Ba mai mult, e unul din rolurile pe care le stăpânește cel mai bine. Și de la un anumit nivel, devine rolul lui principal.
Dar hai să-ți explic ce am zis printr-o poveste reală din ședințele mele cu un client în consultanță.
Acum 2 ani, am lucrat cu un client care avea un business în servicii. Stadiul în care l-am luat era cam așa:
- profit zero, erau pe minus de vreo 2 ani deja;
- oamenii din echipă lucrau, chiar mult, dar nu erau productivi, dimpotrivă, parcă găseau metode prin care să scadă profitul;
- antreprenorul era la limită cu psihicul, era obosit de atâtea decizii și atâta responsabilitate, frustrat că numai nu găsește o soluție la problema lui și supărat pe echipă pentru că în realitate, mai mult îl încurcau decât să-l ajute;
- și cu multă agitație după jumătatea lunii când trebuiau plătite salariile și taxele la stat (era momentul în care antreprenorul se transformă în “magician” și făcea cumva să găsească soluții- de cele mai multe ori, aducând bani de acasă)
- evident, asta te impacteaza și acasă, nu doar în business.
Așa a ajuns la mine. Era un business validat, un business care avea vânzări rezonabile, care avea potențial pe piață, dar era ca o piatră în spatele antreprenorului. Și a ajuns la mine pentru că lui îi plăcea să facă business, chiar îi placea. Doar că nu mai știa ce să facă pentru a redresa profitabilitatea și pentru a avea puțină liniște.
Așa că, zis și făcut. Am început să explorăm cauzele minusului continuu din firmă și ce mi-a zis clientul este că cel mai important factor care cauzează aceste lucruri este că nu găsește oameni buni în vânzări.
Și că asta îl impactează din mai multe puncte de vedere: vânzătorii actuali nu sunt bine pregătiți și nu reușesc să vândă sau vând la un preț foarte mic și la un deal nu avantajos pentru business sau că sunt momente în care nu are cine să vândă și când nu are cine să vândă intră el, el face asta foarte mult și nu mai are timp să se ocupe de business.
Și caută vânzători buni de 2 ani și numai nu dă de ei. Ba mai mult, a și angajat un senior, venit dintr-o corporație, care a avut rezultate până atunci, pe care îl plătește cu de 3 ori suma pe care și-ar permite-o business-ul, doar ca să rezolve această situație. Dar ghici ce? Nici seniorul nu vinde. Știi vorba aia cu “nu mai e ca la început?”. Na, așa-i și cu seniorul: “Nu mai e ca la interviu”.
Mi-a povestit o ședință întreagă despre această problemă majoră și m-a rugat să o prioritizăm pentru că e esențială. Doar că mie îmi place să fiu “medic” în business și să pun multe întrebări de clarificare. Nu de alta, dar cifra de afaceri și profitul sunt consecințe, efecte. Și e nevoie să găsim cauzele care produc aceste efecte. Și la un moment dat, i-am pus o întrebare care a schimbat toată povestea:
“Uite *Client*, fiecare decizie pe care o luăm are plusuri și minusuri. Luăm un pachet cu de toate. Doar că unele pachete ni se potrivesc mai mult. Așa că, imaginează-ți că ești în momentul în care această problemă e rezolvată. Ai găsit 3 agenți de vânzări foarte buni, oameni maturi, adulți, pe care te poți baza, care aduc rezultate. În acel moment, care e cel mai mare dezavantaj pe care îl ai cu ei? Ce îți vine în pachet și e mai puțin plăcut pentru tine?”
“Hmmm… ce întrebare. Nu m-am gândit niciodată. Mă gândeam la plusurile de care am nevoie și atât.”
“Știu. Dar realitatea e că luăm pachetul. Așa că, hai uită-te la minusul care e acolo și care nu tare îți place.”
“Cred că minusurile pe care le iau la pachet sunt că o să am costuri mai mari. Hmm. Și mă mai deranjează puțin ceva: dacă ei vin și sunt productivi, eu nu mai pot să fiu cel care aduce rezultate și mi-e frică să nu pierd aprecierea oamenilor, să nu creadă că eu mi-am făcut treaba foarte prost și acum vin alții care fac mai bine. Nu aș vrea să fiu în situația în care nu mă respectă ca lider.”
Wow!
Acesta a fost și răspunsul meu către el. Nu de alta, dar am găsit CAUZA ADEVĂRATĂ din spatele efectului pe care-l avea: lui îi plăcea foarte mult să vândă. Era bun la asta, chiar foarte bun și el știa acest aspect. În timp, a fost abilitatea cea mai apreciată a lui în business. Și în ultimii doi ani, el era “SuperMan-ul” care venea și salva situația de fiecare dată când era nevoie. El se simțea bine, echipa se relaxa și îl aprecia.
Care era problema? Emoțional, acest client nu și-a dorit cu adevărat să găsească oameni care să aducă rezultate. De ce? Pentru că dacă se întâmpla asta, el ce rol mai avea? El cum își mai lua semnificația? Cum mai contribuia și cum mai primea apreciere? Oricum nu mergeau lucrurile bine. Cum era să vină cineva mai bun și să arate că în singurul loc în care reușea să facă să se întâmple lucrurile, se putea mai bine?
Cauza adevărată pentru problema acestui client a fost că nu acorda timp să își analizeze procesele care îl duceau pe minus și să le îmbunătățească. Nu vânzările în sine erau o problemă. Sistemul era. Procesele erau. Poți să aduci de 10 ori mai multe vânzări, dar dacă intră în același sistem, profitul va pleca din nou. Și nu avea timp pentru business, pentru că era prea îndrăgostit să facă vânzări și mai ales, pentru că real, habar nu avea ce o sa facă el pentru business în momentul în care va avea oameni care aduc rezultate.
Așa că, am stat și am clarificat rolul lui în cele mai mici detalii: ce rezultate o să aducă el, ce responsabilități o sa aibă, ce decizii o să ia, cum o să ajute business-ul ca să producă o creștere accelerată, nu doar să-l stabilizeze și așa mai departe.
S-a muncit după această discuție și au fost multe modificări în acel business. După un an, a ajuns să aibă profit și nu unul mic, ci unul la care doar visa înainte, timp pentru a lucra la business (și apropo, era un client foarte bun la strategie, doar că nu știa că știe pentru că nu își dădea timp) și timp pentru el.
Dragă wiseleader-ule, eu am fost medic pentru acest client și creând contextul și adresând întrebările potrivite, clientul a reușit să găsească soluția pe care o căuta de ani de zile. Nu e “magie” ce am făcut. E doar un proces pe care îl urmez de fiecare dată și mult antrenament în spate.
Tu, eu și ceilalți lideri nu doar că putem, suntem responsabili să fim medici pentru business-ul nostru: să facem diagnostic, să găsim cauza adevărată și soluția potrivită pentru a face viziunea să se întâmple și pentru a aduce creștere în business.
Iar dacă simți că “te învârți în cerc”, că indiferent de ce faci ajungi în același punct sau pur și simplu vrei să faci o schimbare în business-ul tău dar nu știi de unde să începi, te invit să fii “medic” pentru business-ul tău.
Iar dacă rezonează cu tine, aștept să lucrăm împreună la Sprint Day – Dublează-ți productivitatea, dublează-ți rezultatele.
E ziua în care voi preda procesul prin care eu găsesc cel mai important blocaj dintr-un business și în care fiecare lider prezent se va antrena pe el pentru a-l însuși.
Uite ce au spus alți participanți:
Iar dacă îți rezervi locul până la 23 Septembrie 2023, beneficiezi de oferta Early Bird de -50% reducere + 7 Bonusuri Exclusive în valoare de 1790 Euro.
Îți poți rezerva locul AICI.
Alegeri inspirate,
Diana
